Les leviers d'achat

Les formules de révisions de prix

 

Négocier une formule de révision de prix nécessite un minimum de préparation (comme pour toute négo me direz vous !) et un brin de savoir-faire. Parce que mal évaluées, les conséquences peuvent être graves, car, en principe, les accords de révisions sont contractuels et durables.

Souvent, la négociation des formules de révision de prix part sur des bases erronées : tirer le maximum d’avantages de la formule, au détriment de l’autre. Par exemple, choisir une formule qui minimisera les hausses, par le choix des indices ou des coefficients… On oubliera qu’il s’agit là de spéculations. Cette formule sera désavantageuse en cas de retour à la baisse…

 

Nous allons tenter, en quelques lignes, de passer en revue les points essentiels à négocier, ce qu’il faut essayer de faire, et ce qu’il ne faudra surtout pas faire. (les participants au stage AS003, « achats de matières premières », repartent en plus avec un simulateur d’impact des formules de révision de prix)

 

 

Les point à négocier

 

Le nombre de critères à prendre en compte

Pour éviter de tomber dans de véritables  « usines à gaz » qui finiront par rebuter votre assistante et semer le doute sur la pertinence du nouveau prix calculé, il conviendra de limiter le nombre des critères pris en compte dans la calculation. Nous préconisons un maximum de cinq critères, en plus du coefficient de stabilisation (ou de neutralité).

Pour ce faire, il conviendra de procéder à des regroupements de certains critères de nature voisine, ou d’intégrer dans le coefficient de stabilité tous ceux qui sont jugés d’une valeur négligeable, ou dont la variation est infime.

 

La nature des critères pris en compte

Selon le cas, et la volonté des parties, on distinguera deux familles principales de critères. Ceux qui prennent en compte les composants du produit faisant l’objet de la révision de prix, on parlera de critères amonts, et ceux qui prennent en compte les marché de ce dernier, on les baptisera critères avals.

Les critères amonts les plus couramment employés sont la main d’œuvre, le transport et la matière. Ce dernier sera lui même éclaté en fonction des différentes natures de matières entrant dans la composition du produit.

Les critères avals dépendent bien sûr des marchés respectifs. Pour le bâtiment, on pourra par exemple utiliser celui du coût de la construction.

 

Le coefficient de stabilisation

Le coefficient de stabilisation, encore appelé coefficient de neutralité, fixe la part du prix qui ne bougera pas. C’est pour cette raison que l’acheteur essayera de l’augmenter, tandis que le vendeur cherchera à le minimiser. En règle générale, ce coefficient se situera entre 0,10 et 0,60.

 

Le poids respectif des critères

La somme des coefficients doit être égale à 1. Pour déterminer leur valeur respective, on procèdera, dans le cas de critères amonts, à une analyse du produit acheté par la décomposition du prix. On retiendra quelques postes principaux, et on intègrera les autres au coefficient de stabilisation (CS).

On calculera : 1 – CS : CV où CV est le coefficient de variation.

Pour le premier critère retenu, on affectera le coefficient CV1,

Pour le second : CV2

Et ainsi de suite, la somme des CV1, CV2, CVn… devant être égale à CV

On choisira une valeur qui soit voisine de celle de la décomposition faite. Si la proportion de polystyrène dans le produit acheté est de 25%, le coefficient devrait être 0,25.

 

La construction de la formule

On s’appliquera alors à construire une formule dont les éléments seront, par exemple, les suivants :

P0 : prix actuel

P1 : nouveau prix (calculé)

TR0 : indice de départ du critère transport

TR1 : indice d’arrivée du critère transport

PSE0 : indice de départ du critère polystyrène

PSE1 : indice d’arrivée du critère polystyrène

AL0 : indice de départ du critère aluminium

AL1 : indice d’arrivée du critère aluminium

 

On aura déterminé la décomposition des prix suivante :

Main d’œuvre : 20 %

Transformation : 12 %

Acier :  3 %

Aluminium :  15 %

Polystyrène : 23 %

Emballage :  3 %

Transport : 9 %

Valeur Ajoutée (dont marge) : 15 %

 

On regroupera aluminium et acier, avec avantage à l’alu.

Main d’œuvre, transformation, emballage et VA seront agrégés dans le coefficient de stabilisation.

Les autres critères seront pris en compte directement : le polystyrène, car il s’agit du premier poste en importance, le transport, parce qu’il risque de subir des variations importantes, et le vendeur souhaite le faire apparaître clairement.

 

La formule suivante sera élaborée :

 

 

Le même produit, il s’agit d’un composant entrant dans la construction de bâtiments, peut faire l’objet d’une autre formule de révision, prenant en compte des indices liés au coût de le construction (CC).

 

On s’attachera à étudier les évolutions des indices par le passé, afin d’évaluer la pertinence du résultat fourni par la formule.

 

L’origine de l’indice de référence

L’indice de référence est, comme on le voit, déterminant dans le résultat obtenu. Il doit être représentatif et incontesté. Il doit en être de même pour l’organisme qui le diffuse . La plupart des indices utilisés ont comme source l’Insee. Mais il y a de nombreux autres organismes reconnus pour leur pertinence, selon les secteurs d’activité, ou les zones géographiques. Citons ici les plus courants :

  • Pour les matières plastiques : le Harrimann ou le Platts

  • Pour les métaux non ferreux : le LME

  • Pour les produits sidérurgique : Mecastar (ex Cocim)

  • Pour le papier et carton : PPI

  • Etc.

 

Il conviendra donc de s’accorder sur l’organisme émetteur de l’indice, et de préciser son code, pour lever toute ambiguïté.

La date de l’indice de référence

Les indices paraissent la plupart du temps avec un décalage dans le temps. L’indice disponible en début novembre sera celui des prix constatés en septembre, par exemple. Ce décalage est dû au processus de collecte des informations, de leur traitement et de leur diffusion. Les moyens modernes ont permis de réduire considérablement ces délais, néanmoins, ils restent présents. Il conviendra dont, de manière explicite, de convenir de la date de référence de l’indice de départ (en général, celui d’arrivée du précédent calcul) et de celui d’arrivée.

La période de référence, la valeur de l’indice

En plus de définir la date des indices de référence, il serait souhaitable de déterminer la période de référence. Doit-on prendre un indice « sec » de la date retenue représentant la valeur du jour même, ou prendra-t-on plutôt une moyenne mensuelle, voire trimestrielle, ou plus ? Plus la période de référence est large, plus la courbe de cet indice sera « lissée ». Les variations seront donc atténuées, dans un sens comme dans l’autre.

On pourra convenir de la prise en compte d’indices décalés dans le temps de manière plus importante. Plus ce décalage est grand, plus la répercussion des variations de prix sera repoussée.

De même, pour certains indices, il existe des valeurs dites valeur haute, valeur basse ou valeur moyenne. L’acheteur recherchera à négocier la valeur basse de l’indice. C’est celle qui représente les cotations les plus faibles de la journée…

La date d’application

Il conviendra ensuite de s’accorder sur la date d’application du nouveau prix ainsi déterminé. Elle pourra se faire immédiatement, ou décalée plus ou moins dans le temps. Il faut prendre en compte le délai incompressible de saisie des nouvelles modalités dans le système informatique. La non prise en compte de ce point risque de conduire rapidement à des litiges sur facture chroniques.

Plus cette date est décalée, plus la répercussion des variations de prix sera retardée.

 

La fréquence de révision et modalités diverses

Enfin, il faudra se mettre d’accord sur la fréquence de révision du prix : mensuelle, trimestrielle, annuelle.

Cette révision peut être déclenchée par des éléments liés aux indices eux mêmes (seuil d’intervention), ou alors, l’application du nouveau prix peut être conditionnée à des considérations autres. Par exemple, si la variation de prix est inférieur à 0 ,5% on peut considérer que l’on ne fera rien. Le coût de la mise à jour tarifaire étant plus grand que le bénéfice escompté par le fournisseur. La nouvelle révision de prix reprendra alors les même indices de départ, jusquà son éventuelle application.

 

Ce qu’il convient de faire

Rechercher une formule équitable

L’esprit de la négociation doit être la recherche d’une formule de prix équitable. Il serait parfaitement futile et maladroit que de rechercher à vouloir « gagner » par la formule seule.

La formule de révision de prix doit se montrer la plus proche possible de la réalité des coûts, tout en restant synthétique. Ainsi, que l’on soit en baisse des indices, ou en hausse, la variation doit se faire de manière proportionnelle et équitable pour les deux parties.

La somme des coefficients

La somme des coefficients doit être égale à 1. Au risque de me répéter, il faut absolument vérifier ce point. Il en va de la crédibilité de votre négociation.

Cohérence des critères et des indices

Le choix des critères, et des indices en doit être cohérent. Il doit refléter une réalité de production, une réalité de marché et une réalité de répartition.

Désagréger les indices

A chaque fois que nécessaire, et possible, il faut prendre les indices simples qui sont les plus représentatifs du marché concerné.

Par exemple, les cours du cuivre sont exprimés en euros la tonne pour la zone europe. Toutefois, leur cotation se fait à la base en USD. Ainsi, les variations des cours respectifs sont-ils parfois compensés mutuellement, ce qui pourrait fausser la calculation.

Faut-il suivre les indices en euros, ou en USD ? Si le fournisseur s’approvisionne en USD, il faudra employer le cours en conséquence. Si, par contre, il s’approvisionne sur le marché euro, ce sera ce dernier qu’il faudra prendre en compte.

 

Ce qu’il ne faut pas faire

Mélanger indices amonts et indices avals

L’erreur la plus courante que l’on peut voir dans le choix des indices, est de mélanger des indices concernant les composants du produit indexé, et ceux de son marche aval.

Comme dans la formule ci-dessous, où l’on a mis ensemble, indices de coût de la construction, transport, aluminium et PSE…

 

La formule perd en cohérence, et son résultat en crédibilité et confiance (de plus le coefficient de neutralisation a disparu).

Insérer les cours de change

Erreur également courante : mettre dans la formule des indices liés aux cours de change des monnaies. Il faut absolument éviter de le faire, même si, en matière contractuelle, tout est possible.

Cela viendrait également à fausser le résultat et à le rendre moins fiable.

Chercher à gagner par la formule

Dernière erreur citée, mais probablement la plus commise par les négociateurs : vouloir gagner à travers elle, uniquement.

 

En fait, c’est oublier la finalité de la formule de révision de prix : s’assurer que le prix initial (P0) négocié, que l’on pense à juste titre ou non être le meilleur, continue à le rester malgré les évolutions des marchés.

Ceci se faisant de manière automatique, par l’application contractuelle de la formule, ce qui nous évite la répétition périodique de négociations chronophages.

ec 2005

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