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Négocier
une formule de révision de prix nécessite un minimum de préparation
(comme pour toute négo me direz vous !) et un brin de
savoir-faire. Parce que mal évaluées, les conséquences peuvent être
graves, car, en principe, les accords de révisions sont contractuels et
durables.
Souvent,
la négociation des formules de révision de prix part sur des bases
erronées : tirer le maximum d’avantages de la formule, au détriment
de l’autre. Par exemple, choisir une formule qui minimisera les
hausses, par le choix des indices ou des coefficients… On oubliera
qu’il s’agit là de spéculations. Cette formule sera désavantageuse
en cas de retour à la baisse…
Nous
allons tenter, en quelques lignes, de passer en revue les points
essentiels à négocier, ce qu’il faut essayer de faire,
et ce qu’il ne faudra surtout pas faire. (les
participants au stage AS003, « achats
de matières premières », repartent en plus avec un
simulateur d’impact des formules de révision de prix)
Les
point à négocier
Le
nombre de critères à prendre en compte
Pour
éviter de tomber dans de véritables « usines à gaz »
qui finiront par rebuter votre assistante et semer le doute sur la
pertinence du nouveau prix calculé, il conviendra de limiter le nombre
des critères pris en compte dans la calculation. Nous préconisons un
maximum de cinq critères, en plus du coefficient de stabilisation (ou
de neutralité).
Pour
ce faire, il conviendra de procéder à des regroupements de certains
critères de nature voisine, ou d’intégrer dans le coefficient de
stabilité tous ceux qui sont jugés d’une valeur négligeable, ou
dont la variation est infime.
La
nature des critères pris en compte
Selon
le cas, et la volonté des parties, on distinguera deux familles
principales de critères. Ceux qui prennent en compte les composants du
produit faisant l’objet de la révision de prix, on parlera de critères
amonts, et ceux qui prennent en compte les marché de ce dernier, on les
baptisera critères avals.
Les
critères amonts les plus couramment employés sont la main d’œuvre,
le transport et la matière. Ce dernier sera lui même éclaté en
fonction des différentes natures de matières entrant dans la
composition du produit.
Les
critères avals dépendent bien sûr des marchés respectifs. Pour le bâtiment,
on pourra par exemple utiliser celui du coût de la construction.
Le
coefficient de stabilisation
Le
coefficient de stabilisation, encore appelé coefficient de neutralité,
fixe la part du prix qui ne bougera pas. C’est pour cette raison que
l’acheteur essayera de l’augmenter, tandis que le vendeur cherchera
à le minimiser. En règle générale, ce coefficient se situera entre
0,10 et 0,60.
Le
poids respectif des critères
La
somme des coefficients doit être égale à 1. Pour déterminer leur
valeur respective, on procèdera, dans le cas de critères amonts, à
une analyse du produit acheté par la décomposition du prix. On
retiendra quelques postes principaux, et on intègrera les autres au
coefficient de stabilisation (CS).
On
calculera : 1 – CS : CV où CV est le coefficient de
variation.
Pour
le premier critère retenu, on affectera le coefficient CV1,
Pour
le second : CV2
Et
ainsi de suite, la somme des CV1, CV2, CVn… devant être égale à CV
On
choisira une valeur qui soit voisine de celle de la décomposition
faite. Si la proportion de polystyrène dans le produit acheté est de
25%, le coefficient devrait être 0,25.
La
construction de la formule
On
s’appliquera alors à construire une formule dont les éléments
seront, par exemple, les suivants :
P0 :
prix actuel
P1 :
nouveau prix (calculé)
TR0 :
indice de départ du critère transport
TR1 :
indice d’arrivée du critère transport
PSE0 :
indice de départ du critère polystyrène
PSE1 :
indice d’arrivée du critère polystyrène
AL0 :
indice de départ du critère aluminium
AL1 :
indice d’arrivée du critère aluminium
On
aura déterminé la décomposition des prix suivante :
Main
d’œuvre : 20 %
Transformation :
12 %
Acier :
3 %
Aluminium :
15 %
Polystyrène :
23 %
Emballage :
3 %
Transport :
9 %
Valeur
Ajoutée (dont marge) : 15 %
On
regroupera aluminium et acier, avec avantage à l’alu.
Main
d’œuvre, transformation, emballage et VA seront agrégés dans le
coefficient de stabilisation.
Les
autres critères seront pris en compte directement : le polystyrène,
car il s’agit du premier poste en importance, le transport, parce
qu’il risque de subir des variations importantes, et le vendeur
souhaite le faire apparaître clairement.
La
formule suivante sera élaborée :
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